銷售業(yè)績(jī)是怎樣提升的

銷售，是一份神圣的職業(yè)，一方面，有人說(shuō)搞銷售是個(gè)苦行當(dāng)，要跑斷腿、磨破嘴，并編出順口溜形容銷售員：“跑遍千山萬(wàn)水，歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，排除千難萬(wàn)難，經(jīng)過(guò)于錘百煉，說(shuō)上千言萬(wàn)語(yǔ)，想出千方百計(jì)，方可銷售。”

　　還有人認(rèn)為銷售的“六苦”：一是門(mén)難進(jìn)。一聽(tīng)是銷售東西的，門(mén)衛(wèi)立即擋住;

　　二是臉難看。買(mǎi)方市場(chǎng)，冷板凳是常事，趕出門(mén)外也不稀奇;

　　三是胃難受。誰(shuí)能與客同醉，只是腸胃受罪;

　　四是人難當(dāng)。顧客說(shuō)我宰人，朋友說(shuō)我騙人，同事說(shuō)我壓人，老板說(shuō)我坑人;

　　五是路難行。大路小店，平原山區(qū)，火車務(wù)點(diǎn)，飛機(jī)停飛，丟包中計(jì)，困在外地;

　　六是功難記。火了是好貨，功勞屬集體，一旦壓了庫(kù)，工資往外賠。

　　另一方面，“不去做總統(tǒng)，就去做銷售員”，銷售具有巨大的發(fā)展空間，綜合鍛煉人的素質(zhì)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈和同質(zhì)化現(xiàn)象的存在，銷售業(yè)績(jī)的提升始終成為困惑銷售人員的問(wèn)題，如何提升銷售業(yè)績(jī)?如何尋找銷售捷徑?筆者結(jié)合自己過(guò)去的銷售經(jīng)歷和教學(xué)研究，認(rèn)為銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該這樣提升：

　　一、心態(tài)是根本

　　許多銷售人員對(duì)自己不自信，對(duì)銷售的產(chǎn)品和企業(yè)也沒(méi)信心，認(rèn)為銷售是去“求人”，認(rèn)為銷售不光彩，沒(méi)有一個(gè)積極的心態(tài)。因?yàn)榈匿N售人員應(yīng)該具有責(zé)任感，即為誰(shuí)而活;具有使命感，即為誰(shuí)而做;具有包容感，能夠容忍在銷售過(guò)程中合理的一切;具有道德感，用心去銷售，真誠(chéng)感到客戶;具有自豪感和歸屬感，明白為誰(shuí)而做，讓顧客有安全感。積極的心態(tài)，迅速的行動(dòng)，是Sales成功的關(guān)鍵。立即行動(dòng)起來(lái)，樹(shù)立微笑，開(kāi)朗，主動(dòng)，誠(chéng)懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂(lè)觀等心態(tài)。

　　二、細(xì)節(jié)定成敗

　　銷售需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)，如與客戶洽談過(guò)程中的言行舉止、對(duì)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的洞察、對(duì)客戶愛(ài)好和個(gè)性的把握等等都是體現(xiàn)在不同的細(xì)節(jié)上，銷售需要有持續(xù)的毅力，需要關(guān)注細(xì)節(jié)，在不同的環(huán)節(jié)上從小事著手，細(xì)節(jié)決定成敗。

　　三、對(duì)位是關(guān)鍵

　　有效的銷售需要在正確的時(shí)間內(nèi)有針對(duì)性地展開(kāi)，不僅要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，而且要時(shí)機(jī)恰當(dāng)，要“對(duì)位”銷售，如包括對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)能力的資格審查，對(duì)目標(biāo)客戶的“攻心術(shù)”，對(duì)位產(chǎn)品使用價(jià)值與客戶的需要等等。

　　四、思考要換位

　　作為專業(yè)的銷售人員，要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。說(shuō)的就是銷售人員要注重自我形象設(shè)計(jì)，學(xué)會(huì)快速融入社會(huì)及團(tuán)隊(duì)，具備良好的溝通、談判技巧及自我銷售意識(shí)，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位，不能是聽(tīng)著心動(dòng)，想著激動(dòng)，就是沒(méi)行動(dòng)。需要從根本上去改進(jìn)思維，從系統(tǒng)的角度去情景模擬，從不同客戶的客戶問(wèn)題解決方案的角度去思考。

　　五、潛能要開(kāi)發(fā)

　　作為一個(gè)銷售人員，不僅需要先天性的因素，還需后天的培育，開(kāi)發(fā)其潛能，先天的一切很難改變，后天通過(guò)策劃來(lái)改變自我。需要在一些關(guān)鍵能力方面進(jìn)行訓(xùn)練和修煉，如營(yíng)銷人員在自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉、有效溝通的修煉、創(chuàng)造性合作方面的五項(xiàng)修煉;需要的是后天潛能的開(kāi)發(fā)，如對(duì)于銷售人員的潛能開(kāi)發(fā)，主要是從以下幾個(gè)方面著手：—是“誘”。不斷追求是人的本性，自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn)，通過(guò)目標(biāo)和遠(yuǎn)景來(lái)引誘自身潛能的開(kāi)發(fā);二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩(shī);營(yíng)銷人員可以通過(guò)學(xué)習(xí)、工作、考試等來(lái)實(shí)施，使其潛能發(fā)揮zui大化;三是“練”。

　　潛能開(kāi)發(fā)的練習(xí)，如題目，測(cè)驗(yàn)，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等，潛意識(shí)理論與暗示技術(shù)，情商理論與放松入靜技術(shù)，成功原則與光明技術(shù)，自我形象理論與觀想技術(shù)，其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)戰(zhàn)修煉技術(shù);思維創(chuàng)新與情景模擬訓(xùn)練等等;四是“學(xué)”。失敗原因千千萬(wàn)，歸根到底只一個(gè)，知識(shí)力量，至高無(wú)上，知識(shí)如何決定命運(yùn)（如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙），學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)（學(xué)習(xí)的方法和形式，可以從書(shū)本學(xué)，從同事、同行學(xué)，從客戶學(xué)，從培訓(xùn)中學(xué)，可以集體探討，可以從網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，建立個(gè)人知識(shí)庫(kù)，可以從一切可學(xué)習(xí)的地方學(xué)習(xí)），與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)學(xué)習(xí)使自己立于不敗之地。

　　六、創(chuàng)新不可缺

　　銷售需要?jiǎng)?chuàng)新，需要?jiǎng)?chuàng)新性的思維，如你要懂得給你的客戶做決定;喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同;善于贊美別人，要圍繞F：FAMILY（家庭）、I：INFLUENCE（影響力中心）、N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）、D：DIRECTLY（其他媒介）、S：SOCIETY（社團(tuán)）等方面去快速尋找目標(biāo)客戶;

　　通過(guò)不同的方式和層面（如公關(guān)的不同層面、客戶的體驗(yàn)等等）去開(kāi)拓客戶;

　　通過(guò)利益鏈、情感培育等方面去維系客戶，培育客戶的忠誠(chéng)度;

　　通過(guò)服務(wù)改善（無(wú)形服務(wù)有效化、服務(wù)多一點(diǎn)，滿意多一點(diǎn)、服務(wù)自助化、服務(wù)自動(dòng)化、改進(jìn)服務(wù)設(shè)施、快速的服務(wù)補(bǔ)救策略等等方面）去提升客戶的滿意度，將終端的推動(dòng)和廣告的拉動(dòng)有效整合，將農(nóng)村包圍城市與城市輻射農(nóng)村有效結(jié)合，zui終促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在提高銷售量的同時(shí)提*，在提高銷售效率的同時(shí)提升銷售效益。

　　七、夢(mèng)想要販賣

　　銷售需要販賣夢(mèng)想，如將可以將你自己的夢(mèng)想貼出來(lái)，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)刺激，從而鼓勵(lì)自己的信念，時(shí)刻提醒自己堅(jiān)持就是勝利。同時(shí)，向客戶銷售時(shí)需要讓客戶夢(mèng)想到很好的未來(lái)，讓其產(chǎn)生想象和聯(lián)想。

　　正如美國(guó)銷售專家海因茲·M·戈德曼所言：有效的銷售需要仔細(xì)研究要拜訪的顧客;設(shè)身處地為顧客著想;找出雙方共同點(diǎn);造成一種融洽的氣氛;運(yùn)用說(shuō)服能力;.密切注意洽談的發(fā)展趨勢(shì);正確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，誘導(dǎo)顧客作出肯定回答;確定洽談的主要目標(biāo)和次要目標(biāo);緩和洽談氣氛;促使顧客確認(rèn)協(xié)議。記住“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊垮!”