解讀電話銷售的方式

我是從事辦公設(shè)備銷售的，非常喜歡商友論壇，也熱衷于閱讀商友們的博客。看了商友們的文章或讓我熱血沸騰，或讓我唏噓長嘆，一邊分享著大家成功的喜悅，一邊亦在大腦里醞釀著我的原創(chuàng)，也就是您現(xiàn)在所看到的這篇文章：淺談銷售手冊
　　銷售*式：
　　突破心理障礙，即懼怕客戶的心理
　　如果是銷售新手，肯定zui開始都會有種懼怕客戶的心理，怕遭到客戶拒絕!怕受打擊!但這是銷售中不可必免的。所以要克服這種心理障礙，不要一昧地想象著客戶將怎樣拒絕我，他將多么無情地掛下，而應(yīng)該從容思考：我將怎么征服這個(gè)客戶，讓他接受我，了解我的產(chǎn)品，以至于有需要的時(shí)候同我聯(lián)絡(luò)。
　　銷售第二式：
　　全面細(xì)致地了解公司的產(chǎn)品
　　要向客戶推薦產(chǎn)品，肯定要了解自己公司的產(chǎn)品，如果連產(chǎn)品都不解，肯定無法獲得客戶的信賴，比如客戶提出關(guān)于貴司產(chǎn)品性能的問題，你回答地結(jié)結(jié)巴巴，不清不楚，如果我是客戶我會當(dāng)場就婉拒你!有些客戶是非常繁忙的，有時(shí)根本沒有時(shí)間去接聽業(yè)務(wù)員的，一聽你做推銷的心理可能就有戒心了，再勉強(qiáng)聽你結(jié)結(jié)巴巴的介紹那就更沒有雅興了，為了避免出現(xiàn)這種尷尬的局面，大家要多花些心思在產(chǎn)品上。至少客戶問起不會口拙，留個(gè)好印象下次也有機(jī)會再詳談。
　　銷售第三式：
　　尊重客戶、尊重自己
　　曾經(jīng)看過好幾篇文章提到某些業(yè)務(wù)員遭到客戶拒采取抱復(fù)的。比如：發(fā)條短信罵客戶!換個(gè)號碼回播罵總機(jī)!客戶說不需要，就直接掛或罵臟話!這是極不應(yīng)該的!也極不道德的。
　　試問這樣的業(yè)務(wù)員以后還有誰敢接你的?我們向客戶推銷產(chǎn)品也是在推銷自己。尊重客戶亦是尊重自己，所以哪怕有客戶咬牙切齒地拒絕了你，你也要忍一忍，你得站在對方的立場為對方考慮一下，或許對方拒絕你是因?yàn)槟愕膽B(tài)度不夠真誠，或是他已有固定供應(yīng)商而你的產(chǎn)品又不占何種優(yōu)勢，或是他當(dāng)時(shí)很忙無暇理會你的。無論是何原因請你先心平氣和的接受，然后再細(xì)細(xì)思考一下。究竟是哪方面做的不夠好，我們要善于總結(jié)失敗的教訓(xùn)，才能在挫折當(dāng)中站立起來。
　　銷售第四式：
　　知已知彼、百戰(zhàn)百勝
　　我這里的詳細(xì)記錄客戶資料，包括客戶公司規(guī)模、使用量、購買意向、現(xiàn)用產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，客戶對此類產(chǎn)品的認(rèn)識等等，總之越詳細(xì)越好。古人云：知已知彼方能百戰(zhàn)百勝!多了解一下客戶對自己總是有好處的，我每天要打幾十家客戶的，每家客戶我都輸入到電腦中（我用的是簡單的EXCEL表格）每周再花上幾小時(shí)時(shí)間將重要的客戶過濾出來（我將客戶分了不同的級別，級別越高表示越重要，關(guān)注度越高，越應(yīng)用心去開發(fā)）
　　另外在電腦中用文字描述一下客戶的聲音吧，無論是熱情也好冷漠也罷，細(xì)致分析他們的聲音，了解她們的個(gè)性，下次再打過去做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，或許效果會大為改觀喲!
　　銷售第五式：
　　圓滑溝通技巧
　　不要總是跟客戶死纏爛打，但是也不能貿(mào)然放棄任何一個(gè)潛在客戶。如果客戶對你說“我很忙”或是“我現(xiàn)在沒時(shí)間聽你介紹”那你可以這樣問“請問我什么時(shí)候方便再與您呢?”客戶一般會給你一個(gè)時(shí)間，然后下次再按時(shí)打過去!千萬不能失信喲（因?yàn)闄C(jī)會難得呀!要按時(shí)!）
　　如果感覺客戶對你的話題不是很有興趣或是表示的漫不經(jīng)心，或是你感覺他的語氣已經(jīng)越來越不耐煩了，趕緊給自己找個(gè)臺階下吧，你可以說“您現(xiàn)在很忙嗎?如果是，我改天再給您詳談吧”或是“如果您現(xiàn)在不方便接聽，那我直接給你傳真一份資料或是吧?”一般情況客戶都會接受你的傳真的。而且不會讓你太尷尬。把傳真發(fā)送過去后定時(shí)再打過去尋問客戶有無收到，可以很真誠地再同客戶交談一下，這次可要自己好好把握哦~~
　　別外，業(yè)務(wù)員需保持積極樂觀的心態(tài)，用熱情、親切的語言與客戶溝通，聲音適中、語速適度，邊介紹產(chǎn)品邊要豎起耳朵聽聽客戶在那頭的反映，不要象放鞭炮似的說個(gè)沒完，結(jié)果聽得對方一頭霧水。盡量放慢說話速度，口齒要清晰，在不確定客戶對這款產(chǎn)品有興趣時(shí)介紹產(chǎn)品要言簡意賅，描述重點(diǎn)!因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間是很寶貴的。如果他對你所說的產(chǎn)品有興趣那你再詳細(xì)深入的介紹下去。
　　總之，銷售是門博大精深的學(xué)問，而我僅如這片知識*中的一頁扁舟，我只能根據(jù)自己的切身感受總結(jié)一些微不足道的經(jīng)驗(yàn)，談一些微不足道的感悟。