*銷售的心理狀態(tài)

從走出校門就開始做銷售，到現(xiàn)在已有十二年了。從一個(gè)銷售“學(xué)徒”，到能夠獨(dú)當(dāng)一面，到管理一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，到管理整個(gè)公司，再到現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)，始終沒有脫離開銷售，經(jīng)歷了很多的成敗。也見到過眾多的銷售人員，目睹過他們的成長(zhǎng)和成功，也見識(shí)了生意場(chǎng)中的殘酷。我參加過不少培訓(xùn)，有的是被別人培訓(xùn)，有的是培訓(xùn)別人。培訓(xùn)對(duì)于銷售人員的重要性，就如同訓(xùn)練對(duì)于士兵的重要性。實(shí)際上，我總感覺有很多培訓(xùn)并沒有產(chǎn)生多大效果、帶來什么價(jià)值。
　　我總體的感覺是，現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)，過多地注重于技巧，而忽略了素質(zhì)。技巧的使用，*是需要因人而異、因地制宜的，而這種對(duì)技巧的靈活運(yùn)用恰恰是很多參加培訓(xùn)的初中級(jí)銷售人員無法做到的。千萬不要迷信培訓(xùn)中講到的那些一招一式，我見到過不少類似邯鄲學(xué)步的笑話，銷售員學(xué)了銷售的技巧，生搬硬套，結(jié)果還不如當(dāng)初自然為之的效果;有的銷售員學(xué)了與客戶握手時(shí)要充滿自信，不分對(duì)象，一律把人家的手攥得直疼;談判中有個(gè)技巧就是要堅(jiān)決地向?qū)Ψ綌偱疲腥藢W(xué)以致用結(jié)果導(dǎo)致談判破裂。
　　我見過的出色的sales，大多并沒有什么出眾的技巧，反而有不少人的風(fēng)格和手法非常樸實(shí)甚至是笨拙。是什么使他們成為銷售高手呢?是素質(zhì)。現(xiàn)在開始有一些對(duì)于銷售人員素質(zhì)的培訓(xùn)了，大多是從美國引入的培訓(xùn)體系和內(nèi)容。美國人常用的詞是competence，有翻譯成競(jìng)爭(zhēng)力的，有翻譯成制勝力的，其實(shí)我覺得用“素質(zhì)”這個(gè)詞zui直接而恰當(dāng)。我曾經(jīng)自己總結(jié)過銷售高手應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)，現(xiàn)在仍然覺得可以用這九項(xiàng)來概括：快樂心、激情動(dòng)力、捕捉時(shí)機(jī)、洞察力、震撼力、同情心、計(jì)劃條理性、人際敏感性、專注結(jié)果。
　　這九個(gè)素質(zhì)中，我zui重視的就是“快樂心”，因?yàn)槲矣X得它zui重要，而且zui難修煉，起碼以我自己的體驗(yàn)是這樣。至于其它八項(xiàng)，我覺得沒什么主次之分，人各不同。而“快樂心”，對(duì)所有人都是zui重要的。
　　我曾經(jīng)發(fā)過幾個(gè)帖子，提到了體育明星的例子。九幾年的時(shí)候，出了個(gè)“跳水女皇”高敏，她在所有參加的世界大賽中都獲得了，風(fēng)光榮耀無人能敵，可以說是非常成功了。她現(xiàn)在在加拿大埃德蒙頓的大學(xué)俱樂部里教跳水。據(jù)她自己說，她現(xiàn)在不愿去回憶當(dāng)運(yùn)動(dòng)員時(shí)的那段時(shí)光，甚至想從記憶里把那段日子抹掉。她不去看以往的那些、獎(jiǎng)杯，甚至連以前跳水的照片都藏起來。為什么呢?因?yàn)槟嵌稳兆記]有快樂。高敏承受的壓力太大了，所有人都認(rèn)為她是不能失敗的。無休止的訓(xùn)練、比賽，帶來的是更大的期望和壓力。她想盡早退役，甚至想過給自己制造點(diǎn)傷病來提早解脫。她現(xiàn)在在選拔俱樂部的隊(duì)員時(shí)，zui看重的不是她們的水平和身體素質(zhì)，而是看她們是不是真正喜愛跳水、是不是能從跳水中獲得快樂。
　　上海在八十年代曾經(jīng)出了個(gè)朱建華，把男子跳高的世界記錄連續(xù)破了三次，提高了三厘米。遺憾的是他在奧運(yùn)會(huì)和世錦賽上都沒有獲得過。他破世界記錄有兩次是在國內(nèi)，一次是在德國，都不是世界重大賽事。后來他自己回憶說，在小比賽上，他每次跳之前，心里都是只想著每個(gè)動(dòng)作的細(xì)節(jié)，然后就跳了，就破了記錄了;在大賽上，他總是無法讓自己集中精力在動(dòng)作上，總在想如果跳過去會(huì)怎么樣、如果跳不過去會(huì)怎么樣，結(jié)果呢?就是跳不過去了。我現(xiàn)在還記得二十多年前看電視轉(zhuǎn)播他比賽時(shí)的情景，印象zui深的就是他始終緊皺的眉頭。
　　不要期望在成功后才有快樂，而是要在過程中體驗(yàn)快樂，否則，沒有快樂的心態(tài)，很難成功，即使達(dá)到了所謂的成功，離快樂反而越來越遠(yuǎn)了。
　　做銷售和打仗、競(jìng)技一樣，每天都要面臨成敗，非贏即輸。如果不是熱愛銷售這種職業(yè)，不能體味其中的快樂，就必然經(jīng)不起那么多的挫折和打擊，銷售就一定做不成功也做不長(zhǎng)久。
　　快樂心的確不是培訓(xùn)能培訓(xùn)出來的，而是要靠修煉。快樂心和天生的一些性格特點(diǎn)有關(guān)，也與后天的經(jīng)歷和積淀分不開。只有快樂心才能戰(zhàn)勝所有的sales幾乎每天都要遇到的挫折感，只有快樂心帶來的平常心才能使sales在銷售過程中的每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上作出正確的判斷和應(yīng)對(duì)。